Case

企業価値を高める具体的な手法を提案しております

コンサルタントとしてのサービス内容や事例を紹介いたします

株式会社レヴィング・パートナーは、事業再生のエキスパートとしてのノウハウを活かし、業績悪化や赤字で苦しむ中小企業様へのコンサルティングを行っています。企業様独自の問題を改善しつつ、的確なマーケティングやブランディングによって企業価値を高め、売上アップやご希望のM&Aを達成できるようお手伝いいたします。サービスの概略や具体的なプラン、サポート事例などを多角度から紹介しておりますので、事業再生やM&Aに興味をお持ちの経営者様はぜひ参考になさってください。
仕出し事業/事業再生(実行支援)

事業概要
 葬儀などの際に食事を出す仕出し事業。葬儀やお通夜などの後にふるまう料理の提供が主であるが、それらの準備や接客も実施しなければならない。葬儀はデリケートな環境であるため、料理や接客には細心の注意が必要であり、料理に不備があったり、接客に問題があったりすると大きなクレームにつながる。そのため、食材は多めに用意したり、作業スタッフも多めに派遣したりすることが慣習となっていた。しかし、この余剰食材や余剰人員が経費の増大を招き、収益を圧迫して赤字が続いていた。

 当社の企業規模は、売上1億円程度、正社員は6名、パート10名である。
 キャッシュがマイナスの期が続き、常に資金繰りが厳しい中で経営を続けていた。金融機関からは短期継続融資(短コロ)の支援を受けていたが、それでは足りず、追加の融資や、社長自身も個人の資金を投入し、社長の親からも借金をしていた。
 しかし、いくら金融支援を続けても一向に利益が出ないため、社長は金融機関から大幅なリストラを断行するよう迫られた。そして社長は金融機関の指示どおり、給与の高い、当社の事業の中核の人材をはじめとする大量の解雇を実施した。
 その結果、人件費は大幅に削減され一時的に黒字になったが、事業をコントロールする人材がいなくなってしまった。そして社長以外に正社員は1名と、残りはアルバイトだけとなったため、事業の品質は大きく低下し、顧客からクレームが増えて受注も減少してしまい、売上は減少、すぐに赤字に転落した。
 この状況を見て金融機関は支援を断念し、短期継続融資を停止した。当社はいよいよきびしい状況に陥った。
 このような中、当社はコンサルティングの依頼を受けた。

コンサルティング支援
 当社が依頼を受けた月末には資金ショートするという状況であった。そのため、早急に事業環境の調査を行い、今後の改善策を見出すと共に、足元の資金ショートへの対策を社長と議論した。社長自身は個人の資金をすべて会社につぎ込んでいたため資金に余裕はなかった。そこで、社長のご両親から再三融資を受けていたが、再度、ご両親に依頼してもらうようにした。社長は数ヶ月前にも「今回が最後」と言って借りたばかりだったため、最初は拒否されたが、今回はコンサルタントの支援が入ることを伝え、粘り強くお願いをして、200万円の借入が実現した。
 しかしそれでも、従業員への給与の支払い分が不足したため、従業員に給与の支払いを待ってもらえるよう懇願した。そして社長の人望と会社を再生させたいという想いが伝わり、従業員も承諾してくれ、何とか資金ショートは回避できた。

 資金繰り問題が無事に回避できたため、早速、以下の4つの軸で仕出し事業の改善に取り掛かった。

① 品質改善
 仕出し事業は、正社員の大幅リストラでサービスの品質が大きく低下していた。そこで、社長自ら現場に出て手本を見せ、パート達に丁寧に指導するようにした。また、シフト管理を社長直轄として徹底的に見直して、無駄な人件費や外注費を削減した。その他クレームは社長が窓口となって対応し、問題点を定例会議でスタッフ全員に共有させ、改善するしくみを構築した。

② 既存顧客へのトップ営業
 現場の品質低下により離反した顧客に対して、社長にトップ営業を行った。これまでの品質の低下を陳謝して、具体的な品質改善方法を、「品質向上の施策」のツールを作成して、1件1件丁寧に説明に回った。これですぐに、顧客数社が当社に戻った。

③ 販促強化
 事務員は、社長の指示でしか動かず、日々の販促が不十分な状態だった。そこで、企業や学校などのイベントの年間スケジュールを作成し、スタッフ自ら各月でDMを送付できる体制を構築した。さらに配布チラシを全面的に見直し、HPやニュースレターを活用して、リピート購入のしくみを作った。これらのほとんどの作業を事務員で行うようにした。その結果、スタッフのモチベーションは向上し、自ら積極的に販促の提案するまでになった。

④ メニューの見直し
 競合他社のメニュー表と比較して、自社の料理品数や見栄えなどを徹底的に分析した。それから、原価を含めた販売シミュレーションを行い、顧客が満足でき、かつ十分利益が取れる品揃えを選定して、全面的にメニューを刷新した。

 これらの支援により、わずか4ヶ月で、月々の試算表レベルで黒字化するまで業績は改善した。


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通販物流センター/事業再生(実行支援)

事業概要
 通販などの商品を保管・加工・梱包して、都度の依頼に応じて指定先に販売する物流事業。顧客や商品によって加工や梱包方法が異なり、さらには同じ顧客の同じ商品でも、案件に応じて加工方法が異なる(リボンをつける等)など、業務が非常に煩雑であり、典型的な労働集約型業務内容である。
 主な作業内容は以下である。

① 入荷予定情報の確認
② 品物入荷、入荷品の確認
③ 入荷作業(作業現場へ移動、荷主ラベル発行・貼付、検品、バーコード読込)
④ 入庫作業(棚入れ、棚の場所の登録)
⑤ 出荷準備(出荷依頼の加工等の詳細確認、受注データ生成、データチェック)
⑥ 出荷指示(現場指示、送り状作成、備考対応)
⑦ 出荷作業(送り状・指示書運搬、出庫、検品、梱包、出荷)
⑧ 出荷完了作業(顧客への連絡)

問題点
 当社の問題点は山積みであり、常に現場は混乱していた。具体的な問題点は以下の通りである。

① 煩雑な業務を統制する現場責任者が実質機能しておらず、個別の業務に対応しきれていない。そのため現場は常に混乱し、現場作業員は不満を抱えながら何とか業務を回していた。
② 実質的現場統括者がおらず、顧客の個別要求情報を現場に徹底するしくみもないため、1人の正社員が現場のパートに逐一指示をし、指示しきれない内容については、その正社員が自ら走り回って処理していた。また、個々の個別業務をすべて理解しているのはその正社員1人であり、現場のパート社員は、1つ1つの作業内容について、個別にその正社員に確認を取って作業を行っていた。
③ 独自で構築したシステムが細かい個別の要求を想定していないため、備考欄に膨大な個別要求情報を記載しなければならなかった。
④ 顧客が当社システムを使いこなしておらず、システムの使い方の指導も不十分なため、必要な情報を備考欄に記載しない顧客も多く、逐一顧客にメールで確認を取らなければならなかった。その作業も、その正社員がすべて行っていた。
⑤ システム情報だけでは、具体的作業内容の把握は困難であった。さらに個別作業の内容は、営業が作成する「ヒアリングシート」と、現場が作成「荷主情報」に分散され、どちらの記載も不十分であり、実質形骸化していた。
⑥ 個々の作業ルーチン全体を整理された作業フローがなかったため、その正社員もすべてを把握しきれておらず、作業の度に、ヒアリングシートや荷主情報の確認、あるいは顧客からのメールの確認という業務が発生していた。
⑦ 新規で顧客を獲得する際、当初顧客の作業をヒアリングするのは営業担当であり、その情報が現場に十分に伝えられず、新規顧客の初回作業は通常以上に混乱するため、現場は新規顧客の対応に非常に消極的であった。しかし、経営者側は積極的に新規開拓を進めるよう指示を出し、それに応えるように営業は新規開拓を行うため、現場作業員は経営者に不満を持ち、現場作業員と営業マンは大きく対立していた。
⑧ 本ビジネスの原価はほぼ人件費であるが、実際の料金は、この人件費を十分に反映されていないため、売上は増加しても利益の増加は非常に少ない状態であった。つまり、顧客が増え、売上が増加するほど、現場作業員の負担が増えるだけで利益はほとんど横ばいの状態であった。

 上記のとおり、現場は様々な問題を抱えており、顧客の要望どおりに作業が行われずクレームになるケースも発生していた。

強み
 当社の強みは、大手物流センターが実施しない、個別の詳細な作業を請け負うことである。そのため、ターゲット顧客に対し、当社の強みをしっかりアピールする個別営業を実施すれば、高い確率で採用が決まった。
 そのため、当社の強みを活かしつつ、迅速かつスムーズに、個々の顧客の作業を把握し、案件ごとにスムーズに作業を行う体制づくり、その作業に見合った料金体制づくりがポイントとなる。

改善策
 まずは、顧客・商品単位で、作業フローを丁寧に作成すること、つまり、「ヒアリングシート」と「荷主情報」を廃止し、「作業フロー表」として1つにまとめ、パートを含めた作業全員に共有することである。営業と現場がこの作業フロー表に最初に入力し、その後更新してブラッシュアップしていくことで、常に最新の作業が営業と作業現場で共有できるようにする。このフロー表を作成した上で、各工程の各作業について、現存する様々な問題点をピックアップし、改善施策を検討する。この際、パートも含めたメインの作業員と合同で作業フローを作成しつつ、問題点のピックアップと改善施策の提案を行う。この作業を、1社・1商品ずつ、地道に実施していく。これには多くの時間と労力がかかるが、作業量の多い、荷物の多い顧客から順に実施していく。
 次に、顧客にシステムの入力方法について徹底指導し、顧客が漏れなく情報をシステムに入力できるようにして、現場担当者が個別にメールで確認する手間を省く。この顧客指導は営業が担当する。また、システムについても、可能な限り使い勝手を改善していく。
 続いて、現場を統括する人材を選定し、彼に権限を与え、柔軟に指示が出せる体制を構築する。現在実質統括している正社員は一作業員であるため、指示する人材と作業員と明確に分けることで、迅速かつ的確に(ミスなく)指示が出せるようにする。
 また、初回の顧客については、営業と現場責任者等が顧客と一緒に作業内容を構築し、決まった作業を作業フロー表に落とし込み、確実に現場で共有できるよう、初回に作業フローを指導する打ち合わせを実施する。こうして新規顧客を受注しても、現場で混乱なくスムーズに作業を開始できるようにする。
 さらに、見積の精度を高め、収益状況を改善する。個々の作業をピックアップして、現場の作業量を割り出し、利益が十分に出るようにそれぞれの単価を出す。そして見積もり作業は機械的に実施できるようにする。

 こうして、煩雑で膨大な作業を改善するには、1つ1つ整理して改善していくことが重要である。


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「業績が悪化している原因がわからない」「何を、どこから改善すればよいかわからない」「自社の強みが不明確で、具体的な戦略が見えてこない」といったお悩みがありましたら、ぜひ気軽にご相談ください。経営コンサルティング業務を通して中小企業様の事業再生を支援してきた豊富な経験と実績をフル活用し、受注生産を行っている製造メーカーのように、1社ずつにカスタマイズしたサポート計画を構築・提案いたします。事業デューデリジェンスにおいては、短期間で高品質な報告書を作成することを目指しており、机上の空論ではなく、それぞれの企業様に特有の問題点と原因、強みを的確に分析し、それを踏まえて今後の方向性と具体策についてハイクオリティーな提案を行っています。何を目指すべきかが明確になることで意欲と積極性が生まれ、自信を持って事業運営ができるようになりますので、ぜひお任せください。