Case

企業価値を高める具体的な手法を提案しております

コンサルタントとしてのサービス内容や事例を紹介いたします

株式会社レヴィング・パートナーは、事業再生のエキスパートとしてのノウハウを活かし、業績悪化や赤字で苦しむ中小企業様へのコンサルティングを行っています。企業様独自の問題を改善しつつ、的確なマーケティングやブランディングによって企業価値を高め、売上アップやご希望のM&Aを達成できるようお手伝いいたします。サービスの概略や具体的なプラン、サポート事例などを多角度から紹介しておりますので、事業再生やM&Aに興味をお持ちの経営者様はぜひ参考になさってください。
漁師向け卸売/事業再生、ブランディング(事業DD、実行支援)

事業概要

 漁師向けに各種漁網・ロープ、養殖栽培資材、船舶用塗装など、漁業資材全般を卸している。メイン商品は、養殖用籠である。

 創業は戦前で、戦後に法人化。平成に入って現社長の父が社長就任したが、突然の逝去により長女が社長に就任した。ただし社長自身業務に関する知識が乏しいため、社長自身は事業にほとんど関与せず、業務に精通している営業部長に事業を一任。

 漁師向け販売の特性として、漁師は資材を購入しても、その支払いは、水揚げ量の多い時期(夏場、冬場の2回)に一斉に支払う商慣習がある。そのため、売上債権回転期間が5ヶ月以上と異常に長く、資金繰りを圧迫する要因となっている。

 企業規模は、売上高は数億円。社員数8名。組織は、総務や営業補助などの管理部門と営業部門のシンプルな体制であり、管理部門が社長と女性社員2名の計3名、営業部門が部長を入れて5名となっている。部長自身もプレイヤーとして多くの地域を個人で持って営業活動を行っている。


財務状況

 借入金も膨大にあり、売上高借入金比率が100%という、借入過多の状況。一般的にこの指標が50%を超えると約定返済が難しいと言われているため、元金返済の調整という金融支援を受けながら事業を運営している状況。

 収益は、赤字と黒字を繰り返している。


問題点

 当社は問題山積みの状態である。

 1つめは、社長自身が事業の知識がなく、知識習得の意識もなく、事業は部長に丸投げ状態なことである。そして社長の娘として育てられてきたため、多くの仕事をしようとしない。例えば、自身が営業マンと同行して顧客を訪問することはない。営業会議や朝礼で社員に発信することもなくリーダーシップは大いに欠如している状態。さらには、毎日12時過ぎると昼食のため近くの自宅に戻るが、会社に戻るのが15時くらいで、残業もしないため、営業社員は社長の勤務態度に不満を募らせ、社長と社員の関係性は悪化、組織としての一体感がない状況である。

 2つめは、営業部長は、昔ながらの職人気質の営業マンであり、すべて自身で実施しないと気が済まないタイプである。そして部下に対して指導も行わず、知識不足な社員に対し厳しい態度で接する。そのため、営業担当者と営業部長の関係も悪化している。

 3つめは、社長と部長の関係性も良くないことである。当初は、営業は部長、管理は社長が管理するという分業体制で行っていくことにしていたが、部長自身が社長の勤務態度を見て、社長に対して不満を持つようになり、部長は社員だけでなく社長に対しても厳しい態度で接するようになり、2人に会話はなくなった。

 4つめは、漁業資材は種類が多く、一定の知識と経験が必要であるが、部長以外の営業マンの知識が乏しく、まともに営業ができていないことである。営業は朝から夜まで車で各地域の漁師を訪問しているが、ほとんど営業活動を行えていない。

 5つめは、資材の発注管理が曖昧であり、多くの在庫を抱えてしまっていることである。資材の中心は養殖用籠であるが、その種類は膨大であった。具体的には、網の種類、網の目、口の種類と色、大きさ、幅など、その組み合わせは475種類にものぼる。実際に発注するのはそのほんの一部であるが、どの網を購入するかは部長の経験と勘で行っていたため、使用しない網の種類の発注も行うことが度々あった。

 6つめは、売掛金の未回収が膨大であることである。売掛金の回収管理が実施されておらず、営業マンは販売に注力しているため具体的な回収業務も不十分であった。そのため、資金繰り難に陥ることもしばしばあった。


強み

 当社の強みは、長い歴史とそれによる顧客への知名度、1万点以上の取扱いアイテム数、そして部長の豊富な商品知識である。


改善策

 まずは社長と部長の意識改革であるが、残念ながら、繰り返し改善要求を行っても、唐らは意識を変えることはなく、各々の問題は改善されず、互いにコミュニケーションを取ることもなかった。そこで、当方が訪問する際に3名で経営会議を行い、営業部門と管理部門の各々の問題点を提示し、そしてその場で互いの不満をぶつけて、少しずつ改善するよう提案した。

 次に売掛金の回収である。現時点の残高を整理し、残高上位の顧客から毎月の返済額を決めて回収計画を立てた。そして営業担当ではない、管理部門の女性が、各顧客に訪問して提案を行い、相手に合わせた改修計画に見直して、毎月可能な限り返済いただくようにした。これにより、日常の営業活動と回収を分離することができ、営業マンが顧客に遠慮することなく日々の営業活動に専念することができる。

 続いて養殖用籠の発注の方法である。過去3年間の商品別の売上実績を整理し、全部で475種類ある養殖篭の中で何を発注しているのかを見える化した。この履歴をベースに、需要見込を踏まえて発注することで、発注の種類と数の精度を向上させ、在庫を削減して早期に適正在庫になるよう目指した。

 次に営業活動の改善である。営業の問題は、営業マンの知識不足で実質営業活動がされていないことである。そのため、営業活動・営業マンの質向上が必須の状況である。ただし、部長が日々社員に教育することは望めない。そこで、毎月ニュースレターとセールスレターを作成し、それを元に営業マンが商品提案を行うこととした。まずは、月別に年間通じて必要な資材を整理し、各月に必要な資材が何かを見える化した。次に、その月に必要な資材を明記したセールスレターを作成した。そして各営業マンの勉強用に、各資材について、商品説明と特徴について整理した。商品説明は、部長に各資材について口頭で説明してもらい、その内容を文章化して、各営業マンの勉強用として整理した。さらに、ニュースレターは社長のコメントと顔写真などを入れることで、このニュースレター・セールスレターを配布するだけで、社長自身も疑似的に営業活動を行っている効果を出した。そしてこのニュースレターには、ブランディングのための「ブランド・アイデンティティ(顧客にどう思われたいか、について整理した内容)」を掲載し、常に顧客のブランドイメージ向上を図るようにした。これにより、このレターは単なる販促ツールではなく「ブランディングツール」となり、これらを定期的に配布することで、当社の強みの浸透、ブランド力向上を図れるようにした。


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居酒屋・飲食店/経営改善、ブランディング(実行支援)

事業概要
 地方の居酒屋・飲食店。駅から徒歩1分で、近くにビジネスホテルも多いため好立地である。店内は50坪程度。業績は黒字であるが、地元客からの評価は低く、食べログで点数も極めて低い。そのため、旅行客からは人気で旅行シーズン中は賑わうが、オフシーズンではぱったりと人が来なくなってしまう。そのため季節の繁閑差が大きい。

財務状況
 売上は5,000万円程度。営業利益は10%程度である。旅行客がメイン顧客であるため、他社より高い価格設定をしても、オンシーズンは賑わい、夏のピーク時には大幅に売上が増える。一方でシーズンオフになると一転して売上は大きく落ち込み、閑散期では月次で赤字に陥ってしまう。

問題点
 当店は様々な問題点を抱えている。まずは、貝類専門とうたっているが、貝類メニューが他と比べて多い訳ではなく、通常の居酒屋メニューと変わらない。内部はハイボールなどメーカーのポスターやPOPがベタベタと貼ってあり、貝類専門の雰囲気を感じさせない。店内のオブジェも、貝類ではない魚がぶら下がっており、オブジェは埃にまみれていた。また、椅子やテーブルは安っぽく、店内に自販機やテレビもあるため、貝類専門ではなく、大衆食堂のようなイメージとなっている。
 なお、従業員の態度も問題で、厨房とホールのスタッフが大声で笑ったり、ホールスタッフが顧客の見えるところでコーラをラッパ飲みしたり、ホールに置かれているテレビを見たりするなど、接客態度は極めて悪い。当社には接客マニュアルがなく、おもてなしについて指導する人材もいない。
 インバウンドの恩恵を受けて、危機意識が欠如し、経営改善に真剣に取り組んでこなかった結果、社長自身がスタッフへのコントロールがきかない状態に陥ってしまっている。

強み
 社長自身が新鮮な魚介類を仕入れており、特に魚介類は新鮮である。社長の仕入先のパイプは広いため、その日のよい食材の仕入が可能となっている。
 また、駅に近く、ビジネスホテルも多いため、極めて好立地と言える。

改善策
 まずはコンセプトを見直す。「貝料理といえば当社」というブランドを確立するために、社長とスタッフがこのコンセプトを目指すようにする。そして、このコンセプトに合わせて、メニューの見直しや店舗を改善する。
 メニューは、まずは原点回帰である。通常の居酒屋メニューは撤廃し、徹底的に貝類にこだわったメニュー作りを行う。同じ素材でも、異なる調理方法でメニューを増やす。飲食店は何と言ってもメニューが最重要であるため、料理の味・種類・見た目・素材などは徹底してこだわる。
 さらに店内も、メーカーのPOPやポスターを取り外し、貝類以外のオブジェも排除する。当然、自販機やテレビも撤去する。このように、コンセプトどおりのブランドイメージを獲得できるよう努める。
 次に、社員教育である。簡単なマニュアルを作成し、アルバイトにはまず最低限のマナーを学ばせる。そしてホールの責任者を1名任命して接客指導責任者とし、OJTで改善を図る。
 以上のように、コンセプトを打ち出して差別化を明確にし、商品力を高めて接客を磨いていけば、地元客は徐々に戻ってくる。早急に地元客を増やすには、コンセプトどおりの商品メニューや接客が実現した段階で、期間限定で地元客に割引券付きチラシをポスティングする。改善した料理が、集客した低価格目的の顧客をリピートにできるかどうかがポイントである。そのため、割引メニューも、どの顧客層をターゲットにするかで決めることが重要である。


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