Case

企業価値を高める具体的な手法を提案しております

コンサルタントとしてのサービス内容や事例を紹介いたします

株式会社レヴィング・パートナーは、事業再生のエキスパートとしてのノウハウを活かし、業績悪化や赤字で苦しむ中小企業様へのコンサルティングを行っています。企業様独自の問題を改善しつつ、的確なマーケティングやブランディングによって企業価値を高め、売上アップやご希望のM&Aを達成できるようお手伝いいたします。サービスの概略や具体的なプラン、サポート事例などを多角度から紹介しておりますので、事業再生やM&Aに興味をお持ちの経営者様はぜひ参考になさってください。
精肉・加工食品製造卸売販売/事業再生(事業DD)

事業概要

 牛・豚の1次加工品(精肉)、および2次加工品(ハム・ソーセージなどのパッケージングされた製品)の製造を行っている。売上高は50~100億円程度で、社員は100名以上という、中小企業でも比較的規模は大きい。売上構成比は、牛・豚の一次加工品が95%程度を占め、加工品は5%とわずかである。

 牛・豚の1次加工品は、共に一頭買いをしており、豚・牛を枝肉にカットし、骨を取り、不要な脂肪をカットして包装・箱詰めして出荷している。仕入価格・販売価格は市場価格に連動しているため、市場価格が高騰しても販売価格に上乗せできるため収益状況にブレが少ない。ただし一次加工の利益率は低い。

 2次加工品は、収益改善のために数年前に製品を開発して販売している。ただし、販売先からの依頼によって開発したものである。販路も限定されており、直販では全国展開している小売店A社で販売されている。その中で売上が好調なのが、安価な国産肉を使ったウインナーである。その他の小売店へは卸経由で販売しているが、量は少ない。また、A社で売上好調の国産肉ウインナーは、他社では販売していない。


財務状況

 収益力は低く、近年営業利益は1%未満で推移しており、長年債務超過が続いている。


問題点

 1つめは、経営戦略が現場で実行されていないことである。当社の経営戦略は「自社製品販売で高利益率化を図る」というものである。しかし、自社主導で2次加工品の開発は行われておらず、高利益率を獲得できる2次加工品がない。組織図にも、企画開発を行う部門がなく、組織的にも戦略が実行されていない。

 2つめは、自社オリジナルの2次加工製品の種類が少ないこと、そして開発も小売店の依頼で開発していることである。1次加工品は、市場価格で取引されるため、マイナスになることはないが、大きな利益は望めない。そのため、利益を確保していくには、高利益率を狙える、特徴のある2次加工品である。ただし、当社の加工品の中で唯一売上好調なのが、安価な国産肉を使ったウインナーである。そしてこの商品は、小売店A社の依頼で製造したもので、A社が「国産肉で安いウインナー」というポジショニングの製品を当社の製品に限定しているから売上好調であるだけで、当社製品のブランディングによるものではない。

 3つめは、当社には営業担当者が1名のみであり、営業先は仕入先と卸売に限定されていることである。当社に必要なことは、より多くの小売店やスーパーで自社の加工品を取り扱ってもらうことである。そのため実施すべき営業活動は、まずは地元のスーパーなどの小売店であるが、小売店への営業活動は実施されていない。


強み

 当社の2次加工品であるウインナーの強みは、素材だけでなく、製造方法にもこだわりを持っている。具体的には以下の通りである。

・国産豚のみを使用している⇒安心安全

・製造はすべて自動化され、雑菌が繁殖しにくく、製造速度も速い⇒豚の旨味が逃げない

・素材に、選別したいい部位(ロース・モモ)を多く配合⇒味が濃く美味しい

・加工前に生の状態で長時間燻製⇒香りがよく、食感もいい

・羊の天然腸を使用⇒通常は人工もの


改善策

 まずは、経営戦略を実行する経営体制・組織体制を構築することである。現在の経営戦略である「自社製品販売で高利益率化を図る」が、単なるスローガンとなっており、現場で実行されていない。まずは戦略を構築できる組織体制になるよう見直し、戦略が実行できるよう具体的な戦術を構築する。

 次に、自社主導で2次加工の製品を開発することである。製品は、差別化された、顧客ニーズに適合した製品を開発する必要がある。そのためには、2次加工品の開発部門を設置し、3C分析(顧客・自社・競合)を行った上で開発を行うことが重要である。当社が取り扱っている肉や加工方法をベースに、新たな商品を生み出す。

 続いて、スーパーへの直接営業そしてこれらの製品を、地元のスーパーから1社1社直接営業をかけて、取扱店を増やすことである。ポイントは、一般消費者に受け入れられることであるため、POPなども当社が作成し、製品のウリを店舗でアピールできるようにする。具体的には、当社の強みである「国産豚のみ使用」「素材は選別したロース・モモを多く配合」「加熱前の長時間燻製・皮は人工ものではなく羊の天然腸を使用で、香り・触感がいい」といった、具体的な内容を明記する。


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窯業(陶器製造販売)/事業再生(事業DD、実行支援)

事業概要

 陶器の製造販売。家族経営の小さな企業であるが、自社で窯場と店舗を持ち、壺や花瓶、食器類など、陶芸家が創作する陶器を製造して販売する。販売先は主に、自社店舗と全国の展示会場で、主な展示会場は、デパートや貸ギャラリー、画廊である。作風は、日常で使用するものの他、芸術的な雰囲気を持つものまでさまざまである。制作者のこだわりが強く、1品1品手作りであるが、見た目はやや地味である。

 近年、重要な販売機会である展示会が減少傾向であり、かつては数千万円あった売上も、近年は減少してきており、ここ数年は赤字計上が続いている。


問題点

 問題点は、知名度が低い事である。制作者は芸術家であるため、マーケティングに関する知識がなく、営業や販促活動もほとんど実施していない。店舗内は、広いが地味な印象で、かつ雑然としており、カテゴリー別に陳列されておらず、POPなども設置されていない。数十年前の制作者が若い頃のファンは老齢化し、固定客も年々減少してきている一方で、新規の顧客を獲得できていない。


強み

 強みは、制作者による奥深いデザインである。決して華やかではないが、独特のフォルムと神秘的な「和」のデザインの作風により、いくつか賞の受賞経験もある。一品一品単年に創作しているため、コアなファンも多い。


改善策

 解決策は、徹底したブランディング活動である。従来の全国の展示会だけでなく、地域内でのコアなファンも多いため、SNS等で広く発信することで、新たな顧客を獲得できる可能性は十分にある。芸術作品であるため、まずは地域内の知名度を向上させ、地域を上げて盛り上げる施策が必要である。

 また、インバウンドの顧客を取り込むことも重要である。国内には、信楽焼や備前焼、九谷焼など、ブランドを確立したさまざまな焼き物があり、競争は激しい。かつ、ブランド力がない当社は不利である。一方で外国人は、国内のブランド力の優越の知識がなく、さらに当社の「和」のテイストは、外国人に受け入れられる可能性が高い。

 日本の文化ともいえる芸術品のため、地域で盛り上げるための施策と、インバウンドの取り込みが、再生のポイントと言える。


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