Case

企業価値を高める具体的な手法を提案しております

コンサルタントとしてのサービス内容や事例を紹介いたします

株式会社レヴィング・パートナーは、事業再生のエキスパートとしてのノウハウを活かし、業績悪化や赤字で苦しむ中小企業様へのコンサルティングを行っています。企業様独自の問題を改善しつつ、的確なマーケティングやブランディングによって企業価値を高め、売上アップやご希望のM&Aを達成できるようお手伝いいたします。サービスの概略や具体的なプラン、サポート事例などを多角度から紹介しておりますので、事業再生やM&Aに興味をお持ちの経営者様はぜひ参考になさってください。
白熱電球、LED電球製造販売/M&A、経営改善(事業DD)
外部環境
 電気照明市場では、一般向け市場ではLEDかが進み、白熱電球は縮小傾向。一方で大手メーカーは白熱電球から撤退し、中小企業が主要メーカーとなっている。また、特殊製品については、仕様面およびコスト面でLED化が難しいケースもあるため、白熱電球の特殊製品の市場は堅調。さらに、白熱電球の海外メーカー品は品質が低い。その他、一般市場向けLEDは、様々な企業が参入して競争が非常に激しく、低価格化が進んでいる。一方で産業用LEDはメーカーが限定され、競合も少なく、一定価格が維持されている。

事業概要
 当社は、白熱電球とLED電球の双方を製造販売している。特殊品も多く、当社独占の製品もある。製造は産業向けがメインであり、一般消費者向けは海外製品の仕入販売を行っている。
 上記外部環境通り、大手メーカーの撤退により白熱電球の需要が増大し、当社の売上は増加。しかしその後、某業種向けの需要が一気に白熱電球からLEDに切り替り、その業種向け白熱電球の需要は減少した。当社は某業種向け白熱電球の売上構成比が高かったため、当社の売上も大きく減少した。

財務状況
 直近で売上が減少し、営業利益はマイナスに陥った。原因の1つは、売上減少による、売上高労務費比率の上昇である。現場の技術者やスタッフはほぼ正社員であり、彼らの労務費は固定化されている。そして売上が減少する一方で、労務費は維持されているため、売上高労務費比率が増加したのである。その結果、当座比率は100%を下回り、資金繰りも厳しい状況になりつつあった。

問題点
 原価管理が不十分なことである。当社は原価計算を行っているが、10年程度前に実施した原価計算表をベースにしており、そこから材料費が大きく変わっている。そのため、今一度材料費を見直し、正しい原価計算を行う必要がある。

改善策
 まずは値付けを見直すことである。当社は特殊製品を数多く扱っており、当社独占の製品もある。そのため、ある程度価格コントロールが可能である。当然顧客との事前の連絡、そして顧客に納得してもらうように個別に対応することが必要であるが、早急に値上げを実施する。値上げ分が即利益につながるため、これによって大きく利益は改善され、黒字化が見込める。
 また、白熱電球は需要が減少してきているため、今後も柔軟な値付けが必要になる。そのためには、正確な原価を把握することが求められる。
 ちなみに、当社は上記施策を実施した結果、短期間で業績を大きく改善させることに成功した。
寿司屋/事業再生、ブランディング(実行支援)
事業概要
 創業70年の老舗寿司屋。社長は腕利きの寿司職人である。
 売上高は5,000万円、社員数は社長の他、正社員1名と、パートが10名程いる。
 かつて店は繁盛していたが、売上は徐々に減少した。そこで売上を増加させるために、女性客の獲得を狙ってランチメニューを拡大した。その結果、目論見通りに女性のランチ客は増え、売上は回復したが、人件費等の経費が嵩んで利益は減少した。
 そこで今度は、夜の顧客を増やす取組みを実施。具体的には、低価格な居酒屋メニューを充実させていった。その結果、サラリーマンなど新規顧客は増えたが、昼同様に利益率が減少した。
 これらランチ目的の顧客、居酒屋メニュー目的の顧客の増加により、売上は増加するも利益は大きくマイナスとなり、赤字に陥ってしまった。

財務状況
 上記の取組みにより、営業利益はマイナス。資金繰り難が続いており、リスケと短コロによる金融支援を受けているが、それでも資金繰りは改善せず、金融機関からは短期融資を停止させられてしまい、追い詰められてしまった。

問題点
 問題点は、利益増ではなく売上増に走ってしまったこと、そして本格寿司屋という原点を忘れてしまったことである。ランチメニューを拡大して売上は増えたが、ランチメニューは利益率が低く、ホールの負担が増えてパートを増やしたため人件費が増大し、利益を圧迫。そして夜も、低利益率の居酒屋メニューを拡大し、低利益率の顧客が増えたことでパートを増やし、人件費が増大、昼間と同様に売上は増えたが利益は大きく落ち込んだ。その結果、営業利益はマイナスとなった。
 さらに、これらの顧客対応のため、多くの大学生のパートを採用したため、接客対応が悪化し、本格的な寿司を楽しみにしていた既存顧客が離れていってしまった。

強み
 当社の強みは、社長は腕利きの寿司職人であることである。プロとしてのネタの見極めや、寿司職人としての技、そして仕入先の人脈も豊富である。さらに、老舗として地域の知名度も高く、常連客も多いため、地域で高いブランド力を維持していることである。

改善策
 原点回帰のため、まずはコンセプトを見直した。そしてプロとして「ネタ」「シャリ」「握り方」へのこだわりをあぶり出した。そして寿司屋としての当店に繰り返し足を運んでくれた既存顧客を大事にすることを決めた。これにより、社長自身が今後の方向性を認識することができた。そしてこのこだわりをメニュー表の最初のページに「コンセプト」として設けることで、ブランド力を回復させた。
 ランチメニューと居酒屋メニューを大幅に廃止し、低価格重視の顧客を排除した。セットメニューは、ネタ組み合わせによる原価と利益率のバランスを取って、より魅力的なセットメニューを構築した。
 さらに、社長が既存顧客に対し、原点回帰でメニューを大幅に見直したことを伝え、既存顧客が戻ってくるよう1人1人に声掛けをした。
 その結果、売上は大きく下がったものの、利益は大幅に改善され、短期間で黒字化を実現し、資金繰りも改善していった。それ以降、寿司の品質と、顧客とのコミュニケーションを大事にするという、従来の老舗寿司店本来の姿に戻り、収益はそれ以降も改善していった。
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