M&Aで企業買収前に押さえるべき企業特性①/「BtoB」と「BtoC」の特徴の違い

query_builder 2021/05/19
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M&A

 中小企業のM&Aで成功をおさめ、安定した経営を行うためには、まずは売手企業の詳細な内部環境を把握することが大切です。


 ただしその前に、知識として中小企業の様々な特性を押さえておく必要があります。


 特性を知らなければ、正確かつ迅速な経営判断ができません。

 なぜなら、特性というのは経営判断の前提条件となるものであり、特性を知らない中で経営判断を行ってしまうと判断を大きく誤り、ミスリードによって経営を悪化させてしまう可能性があるからです。


 そこで、8回に渡って、M&Aの企業買収前に押さえるべき企業特性について説明いたします。


 第1回目は、「BtoBとBtoCの特徴の違い」です。   



BtoBとBtoCの特徴の違い

 BtoB(Business to Business)は法人向け、BtoC(Business to Customer)は一般消費者向けの製品・サービスを指します。

 そしてこれらは様々な違いがあり、それをしっかりと認識した上で評価することが重要です。


 まずは顧客の判断基準は、BtoBでは、品質・使用性などの機能面を重視し、自車の業務に必要か、業務の問題を解決するかなど、合理的に判断します。

 一方でBtoCでは、比較的デザインやブランド力などの情緒面を重視し、個人の満足度や個人の悩みを解決するかという判断の他、「好き」「かわいい」といった感情的に判断するケースも少なくありません。


 次に、意思決定プロセスも異なります。BtoBでは、担当者の他、その上司や最終決裁者も意思決定に影響を及ぼすため、複数人が意思決定に関与します。

 一方でBtoCでは、購入者がその場で決定するため、基本は本人単独で決定します。

 ただし子供用商品や塾などのサービスは、子供本人ではなく親が関与します。


 続いてBtoBの場合、1度購入すればリピートされるケースが多いのに対し、BtoCは単発の場合が多いのが特徴です。

 そのためBtoCではリピートするためのしくみやブランディングが重要になります。

 なお、BtoBの場合、大量にリピート販売をしていても、トップなどの方針転換によっていきなりゼロになるというリスクも抱えています。  



BtoBとBtoCの評価時の注意点

 このようにBtoBとBtoCは、様々な面で異なっているため全く別物と思えますが、BtoBの製品がBtoCとして売り出されて成功を収めることも少なくないので注意が必要です。


 例えば、高性能の部品を法人向けにおさめていた金属加工メーカーが、その部品を使って一般消費者向けに高性能な製品を売り出してヒットするなどです。

 つまり、法人向けの製品の中に、消費者のニーズが隠れている場合があるのです。


 その場合は「新市場開拓戦略」により新たな市場を開拓できる可能性がある、という評価が可能となり、成長性が期待できるわけです。


 なお、事業性評価では対象外になりますが、CtoC(Customer to Customer)という、一般消費者が一般消費者にモノを売るビジネスモデルも存在します。例えばフリーマーケットが該当します。

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