属人的な売上アップを「ルーチン化」するには? ④売上アップの4手法の役割

query_builder 2021/04/14
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ブランディング

 営業活動など、売上アップの手法は属人的で、各自でやり方が異なるのが一般的です。

 「営業活動は、自ら経験し、独自の手法を作り上げなさい」と指導する専門家も大勢います。


 しかし実際のところ、ベテラン営業マンでも、各自で実施している手法は効率的かつ効果的とは限りません。

 つまり、100点満点中、30点か40点の手法であっても、それが独自のやり方だ、と主張しているのが現状なのです。


 そのため、営業を含めた売上アップの手法は、効率的かつ効果的な手法を合理的に設計したものでなければなりません。

 事前に設計することで、売上アップの手法を「ルーチン化」することができるのです。


 そこで、5回にわたって、この「売上アップのルーチン化」についてご説明していきます。

 今回は第4回目で、「売上アップの4手法の役割」です。     



営業、販売促進


 売上アップのプロセスを手順化し、各ツールを作り込むにあたり、売上アップの4手法をどのように役割分担させるかについて整理します。


 まず営業と販売促進ですが、共に具体的、実践的な手段である「戦術」であり、日々の活動の中で実施するものです。


 営業として実施する内容は、顧客との1対1の直接対応です。

 面談やメールのやりとりの中で、情報収集や個別の対応や提案を行います。


 次に販売促進は、まずは必要なツールを作り込みます。

 ツールは徹底してレベルを上げ、「読むだけでプロの営業トークができるレベル」に到達させることがポイントです。


 その他、定期的なツールやコンテンツの配信で、営業の定期訪問の代わりになりますが、この定期配信で、価値の伝達や浸透を図り、また、顧客との信頼関係を構築します。   



マーケティング、ブランディング


 次にマーケティングは「戦略」に位置づけされ、総合的、中長期的手段で、活動の方針やシナリオ作りになります。

 また、「誰に・何を・どのように」を明確化した上で、売上アップのシナリオを構築します。


 ブランディングは、マーケティングと同様に「戦略」になります。

 具体的には、価値を明確にした上でブランド・アイデンティティを構築し、ブランドステートメントを作成します。


 そしてこのブランドステートメントを使って社内で自社のブランドについて共有化し、ブランド・アイデンティティをベースにして自社の価値を社外に発信していきます。


 また、販売促進で作成する「ツール」の中に、このブランディングの要素を組み込むことで、日々の営業・販促活動で、同時にブランディングが実施できるようにします。

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