属人的な売上アップを「ルーチン化」するには? ③売上アップのプロセスの全体像

query_builder 2021/04/12
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ブランディング

 営業活動など、売上アップの手法は属人的で、各自でやり方が異なるのが一般的です。

 「営業活動は、自ら経験し、独自の手法を作り上げなさい」と指導する専門家も大勢います。


 しかし実際のところ、ベテラン営業マンでも、各自で実施している手法は効率的かつ効果的とは限りません。

 つまり、100点満点中、30点か40点の手法であっても、それが独自のやり方だ、と主張しているのが現状なのです。


 そのため、営業を含めた売上アップの手法は、効率的かつ効果的な手法を合理的に設計したものでなければなりません。

 事前に設計することで、売上アップの手法を「ルーチン化」することができるのです。


 そこで、5回にわたって、この「売上アップのルーチン化」についてご説明していきます。 今回は第3回目で、「売上アップのプロセスの全体像」です。     



「売上アップのルーチン化」実現のための3要素  


 日々の営業・販促活動の手順を設計し、活用するツールの中にマーケティングとブランディングの要素を入れ込むことで、日々の手順化された活動でブランディングが実施でき、売上アップが「ルーチン化」されます。


 この「売上アップのルーチン化」ためのポイントが、以下の3点です。  


①  価値の明確化

②  売上アップのプロセスの手順設計

③  手順に沿った有効なツールの作成   


 この3点についての概要を確認します。   



3要素の概要


 まず「価値の明確化」ですが、このために「ブランドステートメント」を作成します。

 これは、自社の価値をA4用紙1枚にまとめた資料であり、自社のブランドに関する解説書です。


 この資料を作成するために、自社の強みや価値をあぶり出す必要があるのですが、そのために3C分析を行います。

 その上で、自社のブランドの御旗とも言うべきブランドアイデンティティを構築します。


 次に「売上アップのプロセスの手順設計」ですが、ポイントは、新規開拓から既存顧客のリピート化まで、売上アップの営業・販促活動の「全体」を設計するということです。


 「チラシを作る」「顧客を訪問する」「ホームページを作成する」といった、売上アップの活動の「一部分」だけに注目することにならないことです。


 そして最後が、「手順に沿った有効なツール作成」です。

 このツールの中にブランドの要素を反映させ、定期的に顧客に配信することで、自然にブランディングが実施されるように設計するのです。


 売上アップのプロセスを手順に落とし込むには、製造業でいう「工程」に分けて、各工程で、具体的施策の手順を明確にします。

 そして各工程の目的に合わせたツールを作成し、これらを配信するよう設計するのです。


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