属人的な売上アップを「ルーチン化」するには? ②営業マンの悩みを「販促」で解決

query_builder 2021/04/07
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 営業活動など、売上アップの手法は属人的で、各自でやり方が異なるのが一般的です。

 「営業活動は、自ら経験し、独自の手法を作り上げなさい」と指導する専門家も大勢います。


 しかし実際のところ、ベテラン営業マンでも、各自で実施している手法は効率的かつ効果的とは限りません。

 つまり、100点満点中、30点か40点の手法であっても、それが独自のやり方だ、と主張しているのが現状なのです。


 そのため、営業を含めた売上アップの手法は、効率的かつ効果的な手法を合理的に設計したものでなければなりません。

 事前に設計することで、売上アップの手法を「ルーチン化」することができるのです。


 そこで、5回にわたって、この「売上アップのルーチン化」についてご説明していきます。


 今回は第2回目で、「営業マンの悩みを『販促』で解決」です。     



営業マンの悩みは、ツールを使えば解決する!


 営業マンの悩みは、効果的にツールを活用することで、概ね解決します。

 その事例を以下のとおり示します。   


・「新規顧客をどうやって見つければいいか」

⇒ターゲットリストを作成する


・「初回面談でどうやってアポイントを取るか」

⇒テレアポでうまく話しができるようにスクリプトを作成する


・「初回面談の時にどんな話をすればいいのか?」

⇒自己紹介ツールと自己紹介スクリプトを作成して、まずはしっかりと自身をアピールする

⇒続いて1枚提案書(A4用紙1枚で価値を整理した販促ツール)を活用して営業説明を行う


・「初面談で、見込み客になるかどうかどうやって見極めるか?」

⇒1枚提案書で価値を伝え、採用の可能性があるかどうかを確認する


・「どうすれば、顧客が必要になったタイミングで訪問できるか?」

⇒定期訪問ではなく、ニュースレター、セールスレターを活用し、定期的にアプローチをする


・「どうすれば、効率的に顧客と信頼関係を築けるか?」

⇒ニュースレターの中身を吟味し、関係性が構築できる内容にして、それを定期的に送付する


・「どうすれば新規顧客を開拓できるのか」

⇒営業マップで、新規開拓の営業プロセスを設計する  



 以上のとおり、営業マンの悩みは、ツールを活用することで概ね改善できるのです。

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