中小零細企業と大企業の違い⑦:「利益額」より「利益率」を重視/M&Aのビジネスデューデリジェンス(ビジネスDD)

query_builder 2020/12/27
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M&A

 中小零細企業と大企業では、実は経営の参考書等では書かれていない様々な違いがあります。

 そして経営の参考書やビジネス書などに書かれている内容の多くは大企業に関する内容であり、中小零細企業には当てはまらないケースも少なくありません。


 そのため、M&Aで大会社のサラリーマンが買収して中小零細企業の経営者になった場合、大企業と同じような感覚で、教科書通りや、サラリーマン時代で経験した大企業の感覚で経営をしてしまい、その結果、うまく経営できず業績を悪化させているケースが多発しています。


 中小零細企業の経営をまずは中小零細企業の実態を理解し、それを踏まえて評価しなければ、中小零細企業をうまく経営することはできません。


 そこで、中小零細企業の実態について、8回にわたって大企業と比較しながら説明していきます。


 中小零細企業と大企業の違い7回目は、「『利益額』より『利益率』を重視」です。



「利益額重視」と「利益率重視」のビジネスモデルの違い

 「利益額重視」のビジネスモデルとは、日用品など、主に不特定多数の顧客に対して、安価で低利益率の商品を大量に販売するモデルです。


 企業が儲けるためには最低でも固定費を賄わなければならないので、低い利益率でも大量に販売することで、固定費以上の利益を獲得できるわけです。


 例えば、BtoC(一般消費者に販売)や競争の激しい商品、付加価値の低い商品があります。


 一方で「利益率重視」のビジネスモデルとは、限られた顧客に対して、比較的高い価格、高い利益率で少量販売を行うモデルです。


 利益額重視モデルと異なり、販売数は非常に少なくなります。


 そのため、少ない売上で固定費を賄えるだけの利益を獲得するためには、1つの商品を高利益率で販売しなければなりません。

 

 例えば、カスタマイズ品や、受注生産、高付加価値製品などです。



中小零細企業は価格競争に勝てないため「利益率」を重視

 中小零細企業は基本的に、「利益率」を重視した商売をすることが求められます。

 理由は、低価格競争では大企業には勝てないからです。


 よく見られるのは、中小零細企業が価格競争に巻き込まれ、低利益率で販売した結果、売上は向上しても必要な利益が獲得できず、赤字に陥るケースです。


 価格競争では中小零細企業は大企業には勝てません。

 理由は、大企業の場合、原材料を大量に低価格で仕入れることができるからであり、売上高材料費比率を低く抑えられるのです。


 また、最新鋭の設備が揃っており、システム化・自動化も進んでいるため生産効率が高く、全体の製造コストを低く抑えられるからです。


 簡単に言うと、1時間に製造できる数が10個なのか、100個なのかという違いです。


 そのため、事項の「ブランド」に関係しますが、中小零細企業は、販売数が少なくても、ターゲットを絞り込み、そのターゲットに対して付加価値を付け、値付けを高くして高利益率で販売することが求められます。


 ただし上記のとおり、「高利益額」か「高利益率」かは、企業規模ではなくビジネスモデルの問題になります。


 そのため、その企業のビジネスモデルを見極める必要があります。


 例えば、ある企業で、中古車販売事業と自動車整備・鈑金事業の2つの事業を運営しているとします。

 中古車販売の場合、単なる「仕入販売」であり商品の付加価値を付けることが難しいため、高い利益率で勝負することはで困難です。そのため、コストを抑え、販売数を増やして利益額を獲得していく必要があります。


 一方で整備・鈑金事業の場合、高い技術力等で付加価値を付けて差別化することができるため、数を増やすのではなく、1案件ごとに必要の利益率を獲得していくことが求められるのです。


 このように事業性評価を行うには、事業別にビジネスモデルを評価していくことが重要なのです。

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