中小零細企業と大企業の違い⑤:戦略より戦術が重要/M&Aのビジネスデューデリジェンス(ビジネスDD)

query_builder 2020/12/21
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M&A

 中小零細企業と大企業では、実は経営の参考書等では書かれていない様々な違いがあります。

 そして経営の参考書やビジネス書などに書かれている内容の多くは大企業に関する内容であり、中小零細企業には当てはまらないケースも少なくありません。


 そのため、M&Aで大会社のサラリーマンが買収して中小零細企業の経営者になった場合、大企業と同じような感覚で、教科書通りや、サラリーマン時代で経験した大企業の感覚で経営をしてしまい、その結果、うまく経営できず業績を悪化させているケースが多発しています。


 中小零細企業の経営をまずは中小零細企業の実態を理解し、それを踏まえて評価しなければ、中小零細企業をうまく経営することはできません。

 そこで、中小零細企業の実態について、8回にわたって大企業と比較しながら説明していきます。


 中小零細企業と大企業の違い5回目は、「戦略より戦術が重要」です。



「戦略」と「戦術」の違い

 戦略とは、目的(売上や利益、企業価値向上など)を達成するための「方向性」のことです。

 例えば「営業戦略」は、どこをターゲットにし、どの地域で営業活動を行っていくか等を明確にすることです。


 一方で戦術とは、構築した戦略(方向性)に沿った具体的な手法を意味します。

 例えば「営業戦術」と言えば、営業戦略で決めたターゲットを明確化したり、具体的な営業活動の手法を構築したり、必要な営業ツールを作成したりすることです。


 一般的に言われることは、「戦術より戦略が重要」というのがセオリーです。その理由は、戦術はあくまで戦略を具体化する手段であるからです。

 また、戦略がなければ、戦術は既存の事業や業務範囲内に限られるため、業務の効率や能率の向上が中心となり、事業や価値の拡大や企業成長にはつながらないからです。



大企業は「戦略重視」、中小零細企業は「戦術重視」

 大企業にとって重要なのは「戦略」になります。

 そして経営者や幹部が戦略を立てて、現場の社員が、経営幹部が打ち出した戦略をどのように実現していくかの戦術を構築していくのが通常です。


 一方で中小零細企業は、「戦略」より「戦術」を重視しなければなりません。

 もちろん、戦略が大前提となるのですが、事業が限られた中小零細企業にとって主な戦略と言えば、ポーターの基本戦略の1つである「差別化集中戦略(ターゲットを絞り、差別化された商品を投入する戦略)」をベースに、アンゾフの成長戦略である「市場浸透戦略」「新市場開拓戦略」「新商品開発戦略」「多角化戦略」の4つの戦略のいずれかを決めるだけで十分な場合が多いのです。


 つまり、中小零細企業の戦略は概ね決まっているので、戦略構築に時間や労力をかけるのではなく、上記の戦略に沿って具体的に何をするかという戦術に注力し、時間と労力をかけることが重要なのです。


 また、売上規模の大きい大企業の場合、企業や業種の成長サイクルである「幼年期」「成長期」「成熟期」「衰退期」に大きく影響されます。


 一方で中小零細企業の場合、売上規模が小さいため、比較的このサイクルに影響を受けません。

 衰退期になる業種であっても、1つの優れた具体的戦術によって、業績が大きく向上することも多いのです。


 なお、大企業の場合、戦略は幹部、戦術は社員が構築するというように分担で実施します。

 一方で中小零細企業では戦術も、経営者や経営幹部が実施しなければ機能しない場合が多いのが現状です。


 それは、社員が少なく、戦術構築を行う時間や人材が不十分であり、現場の社員に任せると施策が進展しないためです。

 そのため中小零細企業の場合は、戦略だけでなく戦術も経営者や経営幹部が担当することが望ましいのです。

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