中小企業の売上アップとブランディング/従来の営業は問題だらけ、数十年何も改善されていない①

query_builder 2020/11/20
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ブランディング

 従来の営業活動は、様々な問題点が存在しています。しかし、実はここ数十年もの間、営業活動の中身はほとんど進化していません。これらの問題は改善されず、現場では同じ問題を繰り返しています。様々な専門家が、様々な営業手法の提案を行っているのですが、状況は一向に変わっていないのです。雑誌などで定期的に「営業特集」を行うのは、多くの長年営業の課題が解決されないことが原因です。

 ここで営業の様々な問題について整理したいと思います。


 まずは戦略・戦術面ですが、自社商品の強みやターゲット顧客が不明確なまま、会社として具体的な営業戦略や戦術を構築せず、かつてのように体力勝負で営業しています。また、実働部隊の営業部と、ツールを作成する企画部が分離しているため、現場に適合した最適なツールが構築されず、結局営業マンは「営業トーク」だけで勝負しています。さらに、営業の手法が確立しておらず、営業活動のやり方が皆オリジナルであるため、何が正しい手法なのかが不明確で「これをやれば売上は上がる」という見本がありません。


 続いて体制面ですが、営業活動が属人的で組織的取組みができていません。本来「売上アップ」は会社として最重要課題のはずですが、経営者は関与せず、個人任せ、営業マンの力量任せになっています。個人任せのため、その営業マンが実施している営業の品質は決して高いとは言えません。私はブランディング以外にも、事業再生コンサルティングを専門にしており、企業の調査を行うことが多いのですが、ベテラン営業マンが質の高い営業活動を行っているケースというのは非常に少ないのが現状です。


 また管理面では、営業活動が個人任せのため、管理の方法がわからず、営業活動の「中身」の管理に焦点を当てられていません。そのため、外出が多ければ良し、たまたまでも予算を達成すれば良し、という表面的な評価しかできていません。未管理のため、放置客も多く、新規開拓も実施されていないケースも数多くあります。その他、小さい会社は優秀な人材の採用も難しく、今いる人材でやりくりしなければなりません。さらに、優秀な人材がいても、ノウハウや顧客との関係性が個人に蓄積されるため、その人材が退社したら会社にノウハウが残らないばかりか、営業マンが退社と同時に顧客を持っていってしまうケースもあり、顧客流出のリスクが発生しています。


 次回、引き続き営業の様々な問題についてお伝えします。

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