スモールM&Aと事業計画書/【事例】赤字製造業の経営改善型M&A

query_builder 2020/11/16
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M&A

 某製造業A社のM&A案件の事例です。 A社は、社員数5名ほどの小さな会社で、建築工事向け機器であるX製品の製造を行っています。X製品のラインナップは20種類くらいあり、X製品ではブランド力のある企業です。

 しかし売上は年々減少し、社長自身の給与を下げて何とか黒字を維持して経営してきたのですが、売上は下げ止まらず、とうとう営業利益がマイナスに陥ってしまいました。社長自身の給与も極限まで下げたり、その他の固定費も可能な限り下げたりして対応したりしたのですが、黒字化することができませんでした。

 そのような中、M&Aで会社を売却して、社長自身は一社員として事業を継続していきたいと考えました。しかし、なかなか売却先が決まりません。売却案件が増加する中、買手企業もわざわざ赤字企業を買収しようとは思わないのです。そのような中、当社に声がかかりました。


 当社は、まずは決算書(PL/BS)の財務分析と、内部環境分析を行って、事業の問題点や強み、将来性について検証しました。


 まずは財務分析ですが、財務分析によって、当社の赤字の要因が大きく3つあることが判明しました。

 1つめは、企業規模に似合わない大きな固定費で、具体的には製造や在庫のための工場の賃料です。ただし、このスペースがないと事業は継続できないため、自社だけで運営するには工場を売却する訳にはいきません。

 2つめは、膨大な外注費です。当社には金属加工の設備がないため、製造のための加工をするのに膨大な外注費がかかり、原価が高騰していました。そのため製品当りの粗利が低くなり、多くの台数を販売しなければ固定費を賄うことができないのです。しかし現在、販売数は減って売上は減少し、競合他社の価格競争もあるため値上することもできないため、赤字に陥ったのです。

 そして3つめは、材料費が上がってきていることです。売上高材料費比率が増加傾向で、実際に他社の中には値上する企業もあるのですが、当社は価格を維持したままでした。


 次に内部環境分析ですが、社長自身はX製品について非常に精通しており、新製品のアイデアを持っていました。具体的には、X製品の軽量化です。現在市場に出ている製品は、当社や他社の製品すべて重量が重く、2人でしかその装置を動かすことができません。しかし小規模な工事案件の場合も多いため、その場合は多くの作業員を投入することができず、従来X製品を使う作業を手作業で行っていたのです。そして社長は、その軽量化の製品の構想をすでに詳細に確立していたのですが、書面で整理していませんでした。

 しかし当社の販路はほとんどが商社経由であり、エンドユーザとのつながりはほとんどありませんでした。従来まで営業部門はなく、営業をほとんど実施していなかったため、商社経由の営業に依存していたのです。そのため、新製品を開発しても、独自でエンドユーザに直接アプローチができないのです。

 ただし、当社はX製品でのブランドがありました。そのため、新製品を投入しても、商社はある程度エンドユーザに紹介してもらえるであろうと予測できました。


 そこで当社は、金属加工の会社をターゲットに絞り、事業計画書を緻密に2パターン作成しました。1つは今後当社1社で事業を継続する場合です。そしてもう1つは、金属加工会社に売却した場合であり、その場合工場は不要となり、また外注費もほとんどかからなくなります。そしてこれら2種類の計画書に、来年度新製品を完成した場合の見込み売上も、実現可能性の高いレベルで入れ込みました。

 金属加工会社に売却した事業計画では、一気に大幅な黒字化できる状況であることが判明しました。また、独自で事業を運営する場合でも、従来の製品単価を10%程度増加させれば黒字化は可能であることが判明しました。社長曰く、10%程度の値上げであれば実施できるとのことでした。


 こうして、まずは10%の値上げを行い、新製品開発に取り組むことで、自社独自での経営改善に取り組みつつ、金属加工会社の売却先を継続的に検討することになりました。

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