M&Aのビジネスデューデリジェンス(ビジネスDD)/事業再生の「実行支援」の実態

query_builder 2020/10/30
ブログ
M&A

事業再生コンサルティングの実態は、ヤブ医者か営業マン

 前回は、事業再生コンサルティングの「ビジネスDD」についてご説明しましたが、今回は事業再生コンサルティングの「実行支援(現場支援)」の実態についてご説明します。


 再生コンサルティングの実行支援も、ビジネスDDと同様に、望ましい姿と実態とでは大きく乖離があります。

 例えば、定期訪問によるコンサルティングも、「モニタリング」と言って単に企業に訪問してアクションプランをチェックするのみで、実際の支援はほとんど行われません。また、中小企業の実行支援のコンサルティングでは、社長に対して「指摘のみで答えを出さない」「ヒントしか言わない」というケースが多く見受けられます。これは、コンサルタントに言わせれば「答えを出すと社長が考えなくなる」ということですが、実際は単にコンサルタントが答えを出せるスキルを持ち合わせていないだけです。

 また、社長の「どうすれば改善するのですか?」という問いに対し、コンサルタントが「それを考えるのは社長でしょ?」と答えるのがごく自然で正当なもののように認識されています。再生コンサルタントは「企業の医者」です。しかも再生企業は、人間で言ったら「重病患者」です。重病患者が医者に「どうすれば治りますか?」と問いかけて、医者が「それを考えるのは患者のあなたでしょ?」と答えることなどあり得ないはずです。


 再生企業の社長は、何とか再生して生き残ろうとして必死になって、企業の医者である(と考えている)コンサルタントにすがってきます。しかしコンサルタントの実態は、病気を治療できないヤブ医者か、さらには、この重病患者に対して自社のパッケージを売り込む営業マンの場合も多いのです。


 再生企業(患者)が知りたいのは、再生の具体的手法(治療法)であり、どうすれば再生でき、成長できるのか(どうすれば完治して元気になるのか)です。これが顧客のニーズです。今の時代、顧客のニーズを無視して成り立つ事業などないはずなのです。


 次回は、ビジネスDDの「役割」とは何か、についてご説明します。

NEW

  • 中小企業の経営コンサル・事業再生コンサル/経営の「PDCAを回す」とは?

    query_builder 2020/12/05
  • 中小企業の売上アップとブランディング/すべての営業の問題を解決する「営業・販促・マーケティング・...

    query_builder 2020/11/30
  • 中小企業の売上アップとブランディング/営業には確立した「しくみ」がない

    query_builder 2020/11/27
  • 中小企業の売上アップとブランディング/従来の営業は問題だらけ、数十年何も改善されていない②

    query_builder 2020/11/23
  • 中小企業の売上アップとブランディング/従来の営業は問題だらけ、数十年何も改善されていない①

    query_builder 2020/11/20

CATEGORY

ARCHIVE